電話コール数○件、アポ獲得件数○件、商談件数○件、受注件数○件・・・・
など、営業の方々は日々、ノルマや数字との格闘をしているかと思います。
そんな中、
「活動はしているのに、なぜか結果が出ない」
そういう経験をする方、もしくはそういう現象に陥っている
部下を持つ上司の方も多く、そういう人は研修会社を検討し、
営業研修ナなどの導入を検討するということもあるかと思います。
本日の記事は、そういう成果が出ない営業に対して、
なにかのヒントになる記事がありました。
私自身非常に勉強になる記事でした。
是非ご一読ください。
訪問件数、アポイント件数、メール件数などなど、営業活動の件数だけ見ていると誰よりも頑張っている営業担当者なのに、なぜか成果が出ていない……。人一倍努力しているのに、成果が出ていない部下や後輩はいないでしょうか。今回は、努力を実らせるためのコツをご紹介します。
努力と成果が比例しないのはなぜ？
成果が上がらないのは「商談スキルが不足しているのではないか」「提案力が弱いのではないか」という仮説から、営業研修を依頼されることが多いです。商談のノウハウを知らない若手や、配置転換などで新しく営業の仕事をスタートした人であれば、まずは一通りの仕事の流れを理解することが必要なのは事実。ところが事情を聞いてみると、経験も長い先輩社員も成果が出ていない。過去には同様の研修を受講しているにもかかわらず、です。
本当に「商談スキル」や「提案力」の問題なのでしょうか。営業に同行したり、日頃の訪問活動の記録を見たりしますと、確かに活動量が多いにもかかわらず、成果が出ていない。仕事ぶりは、朝早くから夜遅くまで、誰よりも頑張っています。活動内容も、事前の推測とは違い、提案もできているし、お客様の状況もヒアリングできている。人間関係も良好で、普通であれば売り上げにつながっていてもおかしくはありません。
しかし、成果が上がらない……。一体どうしたことでしょうか。
ある時「成果が上がらない」と言われる営業担当者の商談場面に同行しました。事前に把握していた内容に間違いはありません。お客様も信頼し、商談もスムーズ。もちろん提案もしています。全く問題はないのです。お客様も「上司のOKが出れば、進めたい」と考えているようでした。
しかし、それからしばらくして「あの日の商談どうだった？」と聞くと……。成果が出ていないのです。8割がたいけそうな様子だっただけに、結果を聞いたわたしは驚きました。なぜ成果が出なかったのでしょうか？
知っているのにできない
驚いたわたしは、商談場面をもう一度振り返りました。すると、成果が出ない理由として思いあたる点が1つありました。それは、商談の最後です。
通常は、一通り提案が終わった後、YES／NOを4つのポイントで明確にします。
提案概要
お客様の意向を確認
今後の意志決定がどのように行われるのかを確認
回答はいつごろもらえるかを確認
というプロセスを経て商談をクローズします。ところがその営業担当者は、こうしたプロセスを全く行わずに「それではよろしくお願いします」と締めくくっていたのです。
これでは、よほどその商品やサービスの必要性を感じていない限り、お客様が話を進めることはないでしょう。お客様からすれば「今日も有益な情報をもらえた。必要なタイミングがあったら、連絡をすればいいや」あるいは「営業さんから連絡がくるまで保留」ということで終わります。それでは先に進まないのです。
先に進めるためには、先程の1～4の手順でお客様の反応を確認するしかありません。お客様がどのように考えているのか、お客様が検討するためにほかにすることがないか――など、するべきことが明確になるのです。
しかし、同行した営業担当者は、このプロセスを知っているはずでした。なのに、なぜできなかったのでしょうか。
「断られたくない」という心理
営業担当者と話してみると、その理由が見えてきました。実は、人から「嫌われたくない」という気持ちが根底にあったといいます。意外なことに「断られる」＝「嫌われる」と思いこんでいました。「断られる（嫌われる）」と「2度と商談できない」と思いこみ、断られない（嫌われない）ようにしていたのです。そのため、訪問や提案はできても、結論をもらうことができずにいました。
仕事ができる上司や先輩社員から見ると、いまひとつ分かりにくいかもしれません。とはいえ「断られたくない」と考える営業担当者は多くいます。特に、受け身傾向の強い人ほど、その傾向は顕著。断られることで自分が否定されたような感覚を持ったり、訪問先がなくなることを恐れて断られないことで関係性を切らないようにしたりするという心理です。そのため、あいまいな形で訪問を終えてしまうのです。
こうした営業担当者に対しては、どのように指導していけばよいでしょうか。
断られることで得るもの
誰でも「NO」と言われるのは嫌なもの。仕事ができる上司や先輩であっても同じことです。異なるところがあるとすれば、仕事のできる人は「NO」と言われた時に、次に進めることを知っていることです。
つまり「NO」の理由を知ることです。例えば「すでに同様の商品やサービスを活用している」「商品やサービスを使う余地がない（関心がない）」「予算がない」「タイミングが違う」「意思決定者が違う」――などなど。別に自分を嫌っているわけではないことはもちろんのこと、理由が分かれば、それに応じて次のアプローチ方法を取れることが分かっているのです。
ですが「断られたくない」という人は、そのことが分かりません。もしくは頭で理解はできても、心理的な抵抗感を払しょくできません。こうした場合、以下のような手順がオススメです。
まず、結論が出ていない案件すべてに結論を出してもらいます。1件1件電話をかけさせて、「先日ご案内した件について、その後どのような状況でしょうか」と聞いてもらいます。多くの場合は厳しいものとなりましょう（筆者の経験では、全滅のこともありました）。1件1件結論の理由を確認しながら、淡々と進めましょう。
結果が厳しければ厳しいほど、部下や後輩は落ち込むはず。ですので全案件を完了したところで、心理的な負担を軽くします。ここは上司や先輩の失敗経験を伝えることが最も有効です。例えばスランプだった時の気持ち（焦りや不安）。どのように乗り越えたのか、乗り越えて、どのようなことが分かったのかなどをゆっくり伝えます。
成果が出ていない人は、成果が出ている人が、スランプを抱えていたことがあるということに気付きません。自分だけで焦り、不安を感じ、自信を失くしています。そのため、前に進めないのです。そこで上司や先輩も、同じように悩んだり、焦ったり、自信を失くしてきたことを伝えれば、気持ちが和らぎます。その上で、あらためて必要な支援（営業同行する、商談のトレーニングをする）などを行い、商談の締めくくりをしっかりする習慣をつければ、成果は必ずついてきます。
努力が実っていない人ほど、心理面での課題を抱えていることが多いものです。まずは、今までの仕事に一区切りつけ、心理面からアプローチしてみてください。
[参照：「断られたくない」気持ちが成果を遠ざける――ポイントは1つだけ 誠Biz.ID]
